Multipropriedade: Os Segredos De Sucesso De Empreender Nesta Indústria

multipropriedade fracionada

 

A Multipropriedade está ganhando cada vez mais força e florescendo.

 

Na esteira do sucesso do mercado fracionário imobiliário, a multipropriedade

compartilhada de férias é o setor que mais cresce dentro da indústria imobiliária,

mesmo em cenário de retração econômica.

 

De acordo com matéria da revista Exame em janeiro de 2017, o mercado de

multipropriedades fracionadas fechou o ano de 2016 com VGV de 11 bilhões

de  reais. O salto foi de quase 5 vezes o levantamento do ano anterior.

 

O estudo foi feito pela Caio Calfat Real Estate Consulting

 

Um dos principais motivos para a compra de imóveis de lazer fracionados é a capacidade

de compartilhar os custos de manutenção de um imóvel de férias, que não será utilizado

em tempo integral pelos proprietários.

 

Para o empreendedor incorporador, pode significar a alavancagem de um VGV muito 

significativo.

 

Vamos entender melhor como funciona esse sistema. Todos empreendimentos

fracionados  requerem algum tipo de gerenciamento para administrar as regras

e regulamentos (que são acordados antes da compra).

 

Geralmente estão especificados na Convenção Condominial do empreendimento

fracionado. 

 

Cada proprietário possui uma quantidade definida de semanas. Normalmente podem ser

usadas ou oferecidas como aluguel.

 

A renda do aluguel frequentemente é dividida entre a empresa de gerenciamento e o

proprietário fracionário.

 

Além disso, cada proprietário paga uma parcela proporcional das taxas de gerenciamento

manutenção cobradas mensalmente.

 

 

multipropriedade fracionada

 

 

Multipropriedade: a Nova Tendência

O termo propriedade fracionada tornou-se popular originalmente na indústria da aviação

 comercial. propriedade fracionada, no setor imobiliário, significa a divisão de um

empreendimento, resort, hotel ou condomínio, e seu título ou escritura pode ser

legalmente divididos entre vários proprietários.

 

A propriedade fracionada dará direito aos titulares, geralmente na forma de semanas e

demais benefícios que possam fazer parte do empreendimento, como por exemplo

acesso parques temáticos. 

 

 

propriedade compartilhada

 

 

Conceitualmente, a propriedade fracionada de férias é diferente de uma propriedade de

timeshare.  A Diretora da RCI, Maria Carolina Pinheiro disse em evento da Adit Share em

junho/2017, que o mercado fracionado no Brasil se assemelha ao timeshare dos EUA. 

Ela tem razão em afirmar isso. 

 

A propriedade fracionada oferece grande parte da liberdade e benefícios de uso

oferecidos  no tempo compartilhado, no entanto, a diferença fundamental com

a propriedade fracionada é que o comprador tem a escritura do imóvel

proporcional ao seu tempo de ocupação.

 

No Brasil, o tempo compartilhado é comercializado na forma de direitos de uso de

hospedagem.

 

Histórico

A prática de se juntar com familiares e amigos para compartilhar propriedades de férias

na forma de cotas ou fração ideal, existe há muitos anos.

 

Essa indústria começou nos Estados Unidos nas estâncias de esqui das Montanhas

Rochosas no início dos anos 90. 

 

Esses primeiros empreendimentos fracionados reconheceram que as pessoas não

queriam comprar casas inteiras, por que na prática elas iriam usar apenas algumas

semanas por ano.  

 

De acordo pesquisa da Ragatz Associates, houve mais de 250 empreendimentos

fracionados na América do Norte em 2006 e frações imobiliárias agora podem

ser encontradas no mundo todo. 

 

Os empreendimentos fracionados dividem uma propriedade em segmentos

mais acessíveis e correspondem ao tempo de uso na propriedade de férias

de uma família no uso do imóvel. 

 

Uma fração imobiliária dá aos proprietários certos privilégios como um número

de dias ou semanas de uso.

 

Pode ser vendida por um período de tempo pré-definido em quantidade de anos,

chamado de Direito de Uso Realou por toda vida com uma escritura definitiva. 

 

Caso a venda tenha sido por um prazo pre-fixado em 40, 50 ou até 99 anos, ao

fim do período propriedade volta para o dono do empreendimento. No Brasil,

é mais comum a escritura definitiva.

 

Empreendimentos Fracionados X Tempo Compartilhado

 

fração imobiliária

 

Nos últimos anos, os termos Vacation Ownership (propriedade de férias), Shared

Ownership (propriedade compartilhada) ou Vacation Clubs (clube de férias) têm

sido usados cada vez mais para abranger o tempo compartilhado e o Fracionado

ou, ambos.

 

A propriedade fracionada é sem dúvida nenhuma distinta do timeshare e no

sentido de maximizar vendas os conceitos devem ser claramente separados um

do outro.

 

Parece haver certa resistência por compradores quando o assunto é tempo

compartilhado devido a experiências do passado. 

 

Os meus colegas e lideres da da indústria, assim como eu, estão empenhados

em melhorar os impactos da imagem dessa atividade. Penso que uma atitude

negativa não mais se justifica. 

 

Todavia, ainda continua a existir na mente de alguns compradores esse

pensamento.

 

Essa é uma das razões que o fracionado não tem nada a ganhar ao ser

identificado como tempo compartilhado. 

 

Para esclarecer alguma das principais distinções entre os dois tipos de

propriedade vamos examinar algumas diferenças objetivas entre o tempo

compartilhado e a propriedade fracionada.

 

 

Características dos Sistemas de Férias Compartilhadas

 

Proprietários

Enquanto o timeshare foi concebido para ter 52 proprietários por unidade, o

empreendimento fracionado pode ter de 2 a 26 proprietários que correspondem a

produtos de 2 e 4 semanas. Nos EUA encontram-se diversas modalidades de

produtos, sobretudo fracionado em meses.

 

Usabilidade das Semanas

Os donos de um tempo compartilhado normalmente compram semanas de férias para

uso de uma por ano em determinada temporada. Os proprietários de fracionado

desfrutam de duas ou quatro semanas, ou mais, por ano.

 

Ambiente de Férias

As propriedades de timeshare terão mais tráfego e desgaste por haver 52 proprietários

por unidade, mais gente circulando o tempo todo. 

 

Com menos proprietários por residência, as propriedades de férias fracionadas ofertam

experiências mais relaxadas. Menor movimentação de turistas chegando e partindo e

serviços mais personalizados.

 

Renda Familiar

Da maneira como foi concebido originalmente nos EUA, o Fractional foi criado para 

proprietários com renda familiar alta, acima dos proprietários de tempo compartilhado. 

 

Entretanto, no Brasil a situação é diferente. O que se vê por aqui é que o mesmo perfil de

proprietários que compram Timeshare podem ser os que comprariam um Fractional.

 

Isso por que os empreendedores criaram uma maneira dos brasileiros se tornarem

proprietários mesmo tendo uma renda menor. Isso foi possível, por que o perfil

de compra da grande maioria dos brasileiros está mais achatado, mais nivelado.

 

A classe média aqui ficou mais alongada. Por outro lado os empreendedores inovaram

ao criar um produto que tivesse parcelas pequenas e ao alcance da grande maioria. 

 

Como por aqui existe essa cultura de fatiar tudo em pequenas parcelas, essa ideia se

encaixou como uma luva para um amplo publico alvo. Cotas imobiliárias.

 

Esse conceito sem dúvida nenhuma impulsionou o mercado se tornou sucesso de vendas. 

Nos últimos 5 anos, essa indústria decolou e se tornou a bola da vez, sobretudo na

hotelaria.

 

Qualidade

Por estarem mais bem localizadas, com melhor construção, as propriedades fracionadas

tendem a ser superiores em qualidade aos produtos ofertados de tempo compartilhado. 

 

Mas isso não é regra no Brasil. Nos EUA sim, são mais caras e com qualidade bastante

elevada.

 

Em consequência de os proprietários de fracionados terem maior participação financeira

nas suas propriedades, eles têm motivos de sobras para manterem suas propriedades em

boas condições.

 

Construção dos Empreendimentos

No Brasil, sem nenhuma dúvida a propriedade de férias em frações é um fenômeno com

características diferentes das encontradas no exterior.

 

Aqui é tudo ao contrário! Brincadeiras à parte, os grandes empresários brasileiros,

desenvolvedores, construtores e incorporadores fizeram muito bem a lição de casa

 

Souberam como adaptar um produto criado nos EUA a hábitos e costumes brasileiros.

Talvez por isso, o sucesso esteja ainda apenas no inicio e com forte tendencia de se

manter nesse patamar. 

 

Os empreendimentos de timeshare aqui são normalmente hotéis e resorts já construídos

e em operação.

 

Alguns são conversões hoteleiras com pequenas reformas que renovaram unidades para

venda no sistema  de tempo  compartilhado 

 

Normalmente o inventário para venda do tempo compartilhado é reduzido se comparado

ao fracionado.

 

Nos EUA, os fractionals são poucas unidades, mais exclusivas, em média 50 apartamentos

ou residências de luxo enquanto no tempo compartilhados são centenas de unidades a

venda. 

 

Encontramos no Brasil empreendimentos de fracionado com até 990 unidades! Se na

média forem 13 proprietários por unidade vendida, nesse exemplo teríamos quase 13

mil proprietários! 

 

Seria necessário alugar um estádio para fazer uma reunião condominial.

 

Pulo do Gato

A sacada dos empresários brasileiros, foi criar um produto que pudesse ter um ampla

faixa de público alvo, um produto que pudesse se tornar popular e ser vendido

massivamente.

 

A isso, chamaram de cotas imobiliárias. Todavia o Fractionals na sua concepção

inicial é um produto mais  exclusivo e mais caro. 

 

Há no Brasil, empreendimentos de fração imobiliária de luxo, casas mais espaçosas

e exclusivas que as chamadas cotas imobiliárias.

 

Na Bahia, por exemplo, o Quintas Private, e o Itacaré Paradiseno Paraná o

Aguativa Privelege. 

 

 

 

 

Além desses, existem outros empreendimentos projetados ou em construção dentro

do conceito de fracionado mais exclusivo e para um publico de maior poder aquisitivo.

 

Alguns até com barcos e carros de luxo a disposição. As cotas imobiliárias parecem

cair mais no gosto dos incorporadores e construtores assim como dos consumidores.

 

Aos consumidores por ter uma escritura definitiva. Aos incorporadores pelo VGV  

vultuoso e custo de vendas mais baixo que no cenário atual estão funcionando bem.

 

Razões Pela Compra

Os compradores de timeshare são ás vezes mais motivados com a aquisição da

propriedade de férias. Pela oportunidade de fazer o intercâmbio de férias e

com isso, conhecer novos lugares e culturas. 

 

O intercâmbio de férias tem forte atração de compra. Os proprietários de

empreendimentos fracionados geralmente visitaram a cidade várias vezes

antes de tomar a decisão de aquisição. 

 

Isso por que eles tendem a pensar em suas propriedades como uma segunda

residência, daí há a sensação de lealdade ao empreendimento e a cidade

onde estão localizados. 

 

Se contudo, eles têm agora, a possibilidade de conhecer novos lugares em outros

destinos, sem perder o nível de qualidade e conforto que já possuem na sua segunda

residência, o apelo de intercambiar tem também grande aceitação. 

 

Claramente outros motivos também influem na compra como, o preço de venda,

destino, o resort e suas atrações e instalações, a configuração do apartamento,

mobiliário, amenidades, localização geográfica e acesso.

 

Proposição de Vendas

A proposição de venda  de tempo compartilhado é pela alternativa inteligente e

econômica de tirar férias com hospedagens em hotéis e resorts.

 

Congelar o valor das diárias e com isso ter uma proteção contra  a inflação ao

longo do tempo no custo das férias futuras. 

 

A proposta da propriedade imobiliária fracionada, é a alternativa inteligente e

econômica de comprar uma segunda residência com escritura.

 

Pagar apenas pelo tempo de uso real do imóvel, por meio de um valor fracionado

e com a manutenção proporcional ao tempo de uso. 

 

Em alguns casos, o fracionado permite a aquisição de uma propriedade de

qualidade superior ao que normalmente se hospedaria nas férias.

 

A multipropriedade fracionada em tese, permite a compra de vários imóveis

fracionados em vários destinos. Um clube de multidestinos de férias.

 

O Mercado Secundário

Ainda pouco ou quase nada se fala sobe esta modalidade por razões óbvias.

O mercado secundário nada mais é do que a possibilidade de revenda da

propriedade, quando o proprietário quer se desfazer de seu imóvel. 

 

Como a indústria ainda é nova no Brasil, esse mercado é pequeno, mas nos 

EUA chega a ser até maior do que esperado. Comprar um timeshare pode ser

comparado a compra de um carro novo.

 

No momento em que ele sai da concessionária perde muito valor. 

 

Muito se ouve dizer que o timeshare não é um investimento financeiro, o que

é verdade, é sim um investimento em qualidade de vida, tempo com a família,

proteção contra a alta do valor das diárias hoteleiras e assim por diante, mas

não um investimento imobiliário. 

 

O tempo compartilhado da mesma maneira deprecia seu valor intrínseco.

O fracionado possui valorização melhor na hora da revenda. 

 

Os timeshares não seguram seu valor de mercado original. Isso por que os

custos de vendas e marketing de uma unidade, vendidos cinquenta e duas

vezes, podem chegar a 45% do preço original e são repassados

integralmente aos compradores. 

 

Se estes compradores quiserem depois revender sua aquisição, os custos

de vendas marketing incorridos inicialmente na compra não serão

absorvidos pelo mercado aberto em valores imobiliários.

 

 

multipropriedade

 

 

Investimento Financeiro

Há também a questão da concorrência dos diversos empreendimentos de tempo

compartilhado no mercado que competem um com o outro, e os novos

lançamentos colocados à venda. 

 

Na obra de Robert Christie Mill, Resorts Administração e Operação, encontramos

farta e completa informação sobre hotelaria com um capítulo dedicado a análise

do tempo compartilhado e suas tendências e especialmente sobre

empreendimentos de uso misto

 

Por outro lado, os empreendimentos fracionados são muito parecidos com a

propriedade escriturada de uma residência principal.

 

No Brasil, ainda não temos estatísticas sobre o mercado de revenda de propriedade

fracionada. 

 

Mas nos EUA, historicamente os fractionals se provaram valorizar da mesma forma

que uma propriedade de tempo  integral nos seus mercados locais.

 

Em outras situações as vezes se valorizaram mais que uma propriedade de uso integral

por estarem localizados em lugares onde não existem opções de compra de uma 

segunda residência e em uma localização de férias exclusiva e muito demandada. 

 

Normalmente os proprietários de frações querem usufruir e desfrutar de suas

propriedades de férias. 

 

Mas não há como negar que eles possuem expectativas de que a propriedade se

valorizará ao longo do tempo.

 

Versão Melhorada do Tempo Compartilhado

Na década de 60 e 70, quando o timeshare chegou nos EUA alguns empreendedores

utilizaram de técnicas de alta pressão para fazer vendas. Isso causou um primeiro

impacto negativo na reputação e na imagem da indústria.

 

Foram feitas promessas na hora da venda que não foram cumpridas. Uma das saídas

encontradas para melhorar a situação foi o caminho natural da regulamentação e de

proteção ao consumidor.

 

A ARDA – American Resort Development Association, adotou um rigoroso código de

ética.

 

Mas foi somente com a entrada de grandes redes hoteleiras como a Marriott e a

Hilton (para citar algumas) na década de 80, que a indústria de timeshare

melhorou a qualidade e tomou emprestado das grandes redes sua legitimidade

e credibilidade.

 

Infelizmente até os dias de hoje essa atividade ainda carrega o estigma, porém,

bem menor. Por sorte, de outro lado, isso não atingiu a indústria de propriedade

imobiliária fracionada, quando atingiu o EUA e Canadá.

 

De lá, se espalhou para regiões de esqui até o oeste dos EUA a partir de 1990.

Ao final dos anos 90, consagradas redes hoteleiras de luxo como Ritz Carlton

e Four Seasons fortaleceram o poder da indústria de multipropriedade.

 

Durante esse mesmo período, setores como o de jatos executivos e de iates

geravam campanhas publicitárias. O sucesso veio rápido e ajudou a persuadir

os consumidores de que era inteligente compartilhar a propriedade de bens

de luxo.

 

Regulamentação

Uma verdade que permanece e talvez seja inclusive inconveniente até, é que tanto a

propriedade fracionada quanto o tempo compartilhado acabam por ser definidos

como propriedade compartilhada.

 

Em praticamente todos os países do mundo as regras e regulamentos são

semelhantes para ambos os sistemas.

 

Mas é evidente que os sistemas possuem diferenças que os distinguem claramente.

Tanto é assim, que no Brasil, as regras e regulamentos do fracionado que estão

sendo escritas ainda, são completamente separadas do tempo compartilhado.

 

Caio_Calfat_Multipropriedade

 

 

Como citei neste post, no Brasil, as características do fracionado são únicas no mercado,

criando um novo segmento no mercado imobiliário do Brasil.

 

Pelos mesmos motivos que no passado os países mais desenvolvidos criaram os códigos

de ética e regulamentos, também queremos que essa industria permaneça fortalecida

e os consumidores e empreendedores protegidos.

 

Então, se você é profissional de vendas da área, como responderia a pergunta:

“Isso é timeshare?”

 

Uma sugestão seria responder com a pergunta: “Você está pensando em valorização?”

Se a resposta do comprador for sim, a multipropriedade tem valorização mais

próxima ao seu imóvel residencial.

 

Multipropriedade Fracionada

Se você está pensando em empreender nessa indústria fascinante das férias na economia

compartilhada você deve estar se perguntando o que funciona mais hoje. Claro que é o

Fracionado.

 

O primeiro componente que deve ser pensado, logicamente é a localização que deve

ser em região de férias com fluxo de famílias.

 

Em segundo lugar, ter um destino de demanda do próprio resort. Isso tem sido

evidenciado no mercado brasileiro através da implantação de equipamentos de

lazer como parques temáticos, águas termais, campos de golfe entre outros.

 

Em alguns casos, o que vemos são localizações que recebem milhões de pessoas só

por causa dos parques aquáticos ou temáticos com brinquedos dos mais variados

incluindo os radicais.

 

Sequer poderiam ser imaginados como destinos de grande fluxo mas que assim se

tornaram por causa dos parques.

 

Uma coisa é certa, o próprio destino como praia ou montanha, parques ou ter uma

ou mais atrações agrega muito valor ao empreendimento e garantem o sucesso de

vendas.

 

O próximo ponto que é considerado pelos compradores diz respeito a credibilidade

da empresa ou empresas que estão envolvidas no projeto. 

 

Os clientes gostam de ver se há outros empreendimentos do qual estas empresas 

participaram, se há mais de um destino e com quem estão associados.

 

A multipropriedade é normalmente residencial, portanto as adjacências com serviços

hoteleiros, gastronomia e opções de lazer, aumenta o valor de uma propriedade

fracionada.

 

Fluxos e Adjacências

Como empreendedor seja incorporador, construtor ou ambos, é interessante saber sobre

as ofertas imobiliárias e hoteleiras no entorno e como isso afeta os motivos de compra de

um prospecto.

 

O comprador deseja ter uma segunda residência de férias sem os transtornos de ter que

cuidar da propriedade durante o ano todo.

 

A localização deve ter um apelo durante o ano todo ou pelo menos duas temporadas do

ano consideradas fortes em receber turistas.

 

Se o empreendimento é um dos primeiros na região ou a concorrência é pequena, as

chances de sucesso aumentam conforme pesquisas realizadas por diferentes instituições.

 

Os especialistas também afirmam que a relação de grande afluência de turistas no destino

ou resort, com proximidade de centros urbanos, ajuda a carimbar o sucesso como

pré-requisito para empreendimentos fracionados de férias.

 

Outra questão sobre a captação de clientes através do marketing é o acesso a base de

dados através de negócios locais e mais recentemente a utilização da internet como

ferramenta de geração de leads.

 

Adicionalmente acrescente locais que tenham história e storytelling (falar do planejamento

futuro) de cidades e locais que estejam em expansão e irão atrair novos

empreendimentos, e você terá uma receita de sucesso.

 

 

Fatores Chave de Sucesso

A lista a seguir deve ser acompanhada de bom planejamento e estudos de viabilidade.

• Boa localização geográfica do resort.
• Demanda pelo resort hoteleiro ou parque.
• Bons parceiros.
• Credibilidade dos agentes envolvidos no projeto.
• Serviços hoteleiros de qualidade.
• Atrações no entorno.
• Pouca disponibilidade de comércio de residências de férias no local.
• Apelo durante o ano todo.
• História local presente e futuros desenvolvimentos previstos.
• Bom desenho de produto para uso.
• Disponibilidade de capital para investir.

 

Resumo

Os aspectos básicos entre o timeshare e a propriedade fracionada são distintos. Há uma

aparente semelhança no tratamento dos dois sistemas, todavia a experiência de férias se

distingue do investimento imobiliário que os empreendimentos fracionados oferecem.

 

Tecnicamente ambos são férias compartilhadas mas cada sistema com experiências

únicas.

 

A polêmica entretanto, parece que não vai findar tão cedo. A malpropriedade não pode

ser chamada de tempo compartilhado. Ambos entretanto são férias compartilhadas.

 

A questão é descobrir qual experiência de férias os consumidores desejam e quais

objetivos de investimentos deles são preferidos. O que você acha?

 

Comente e dê um like.

 

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